Por que a escassez influencia nossas decisões? O comportamento por trás das compras no e-commerce
Quando percebemos que um produto está sendo muito procurado ou pode deixar de estar disponível, nossa forma de avaliar aquela compra pode mudar.
O medo de perder uma oportunidade pode mudar uma decisão
Imagine entrar em uma loja virtual, encontrar um produto interessante e pensar: “Depois eu volto para comprar.”
Agora imagine encontrar o mesmo produto e perceber sinais de que existe grande interesse por ele ou de que aquela oportunidade pode não permanecer disponível.
A decisão deixa de envolver apenas uma pergunta: “Eu quero comprar?”
Uma segunda questão entra em cena: “E se eu deixar para depois?”
Quanto mais difícil parece conseguir algo, maior pode ser o valor percebido
A escassez é estudada há décadas no comportamento do consumidor. Quando uma pessoa percebe que a disponibilidade de algo é limitada, essa informação pode alterar sua avaliação do produto, aumentar a sensação de urgência e influenciar sua intenção de compra.
Escassez no e-commerce não é apenas uma percepção: ela já foi estudada em larga escala
Uma meta-análise reuniu 131 estudos para avaliar como diferentes sinais de escassez influenciam o comportamento e a intenção de compra.
A análise mostrou que o efeito da escassez depende do tipo de sinal utilizado, do produto e do contexto em que a decisão acontece.
Outro estudo analisou dados de dezenas de milhares de produtos para entender como sinais de disponibilidade podem influenciar diferentes etapas da compra online.
O momento em que a escassez aparece também importa
Pesquisas com dados de produtos vendidos online mostram que os sinais de escassez podem produzir resultados diferentes dependendo da etapa da jornada em que aparecem.
Quando o consumidor já avançou na decisão e demonstra interesse real pelo produto, a informação sobre disponibilidade passa a fazer parte de uma decisão que já está em andamento. Em etapas muito iniciais, o comportamento pode ser diferente.
O que acontece na mente do consumidor?
A decisão de compra raramente acontece por um único motivo. Preço, necessidade, desejo, confiança, comparação e percepção de oportunidade podem atuar ao mesmo tempo.
O consumidor encontra algo relevante e começa a avaliar a compra.
Ele percebe informações relacionadas à disponibilidade ou interesse pelo produto.
Adiar passa a envolver a possibilidade de perder aquela oportunidade.
O consumidor reavalia se realmente deseja continuar adiando a compra.
“Outras pessoas também querem isso”
O comportamento de outras pessoas também pode funcionar como uma informação adicional durante a tomada de decisão.
Quando existe percepção de interesse por determinado produto, o consumidor pode interpretar esse contexto como mais um elemento para avaliar relevância, disponibilidade e oportunidade.
A sensação de urgência também envolve emoção
Estudos experimentais sobre compras online também encontraram relações entre condições limitadas, ativação emocional percebida pelo consumidor e comportamento de compra por impulso.
Isso ajuda a entender por que uma página de produto não é apenas um conjunto de informações técnicas. Ela também faz parte da experiência psicológica que antecede a decisão.
É aqui que tecnologia e comportamento do consumidor se encontram
Uma plataforma de e-commerce não precisa atuar apenas nos bastidores da operação.
A tecnologia também pode oferecer recursos para que marcas trabalhem diferentes momentos da jornada, desde a descoberta até a decisão de compra.
Na Shoppub, recursos voltados à experiência da página de produto permitem que o lojista trabalhe estratégias de merchandising e elementos relacionados ao interesse e à percepção de escassez dentro da loja virtual.
Pessoas vendo o produto
Entre os recursos disponíveis na Shoppub está Pessoas vendo o produto, criado para permitir que a loja trabalhe um indicador de interesse diretamente na página do produto.
É um exemplo de como elementos da experiência podem ser utilizados em uma etapa importante da jornada: quando o consumidor já está observando um produto específico, avaliando informações e considerando a compra.
Conversão não significa pressionar o consumidor
Estratégias de escassez precisam ser utilizadas com responsabilidade. Informações artificiais ou apresentadas como se fossem medições exatas quando não são podem comprometer a confiança do consumidor. A melhor experiência combina tecnologia, transparência e contexto.
Uma boa página de produto trabalha vários elementos da decisão
Ajudam o consumidor a visualizar detalhes e entender melhor o produto.
Características, preço e condições precisam ser fáceis de encontrar.
Credibilidade também faz parte da decisão de compra.
Recursos de conversão precisam fazer sentido dentro da jornada do consumidor.
Sua plataforma também faz parte da estratégia de crescimento
Conforme uma operação de e-commerce evolui, decisões relacionadas à experiência, merchandising, jornada e conversão ganham cada vez mais importância.
É nesse cenário que a tecnologia deixa de ser apenas infraestrutura e passa a fazer parte da estratégia comercial.
A Shoppub oferece uma plataforma desenvolvida para operações de e-commerce que buscam trabalhar diferentes estratégias dentro da experiência digital e acompanhar a evolução de suas marcas.
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