Pode ser difícil definir como fazer a precificação dos seus produtos ou serviços, é preciso considerar todos os gastos que influenciam na aquisição do produto além da lucratividade desejada. Alguns cálculos matemáticos entram no caminho, e muitos empreendedores que não possuem afinidade com os números acabam errando ao tentar simplificar essa etapa e definindo uma margem única de precificação para todos os seus produtos.

Deve-se levar em consideração o custo do produto, o custo da sua operação, custos com a venda e qual o lucro desejado. Esses dados vão formar um índice chamado de Markup.

O que é Markup?

O Markup é um método de precificação de produtos que se baseia nos custos e no lucro desejado. Esse cálculo é muito utilizado devido a sua praticidade e ao fato de poder ser adaptado a diferentes valores. Ele é composto por despesas fixas, despesas variáveis, margem de lucro e preço de custo do produto, chegando a definição do valor final de venda. Então, antes de calcular o Markup, precisamos definir esses custos.

Custos

Despesas Fixas: São as despesas relacionadas com a sua operação. Valores que influenciam indiretamente no valor final do seu produto. Despesas financeiras e administrativas, são as suas contas de luz, água, gastos com funcionários e afins.

Despesas Variáveis: São as despesas que ocorrem a partir da venda do produto. Aqui entram gastos com impostos, verbas de campanhas, comissões, gastos com frete (quando houver frete grátis, por exemplo), embalagens e etc.

Margem de Lucro: Aqui é o quanto você deseja lucrar com a venda daquele produto. Algumas empresas definem uma margem de lucro fixa para todos os seus produtos, mas também é possível trabalhar com uma margem para cada produto ou categoria de produtos. Essa é a taxa que vai movimentar o seu negócio e te ajudar a prosperar.

Custo do Produto: Basicamente é o quanto custou para que você levasse aquele produto para o seu estoque.

Calculando o Markup

Para calcular o preço final do seu produto é preciso definir a porcentagem de cada despesa para cada produto. Para isso, analise os seus gastos e veja o quanto disso pode ser atribuído ao custo do produto. Além de definir o porcentual de lucro desejado.

Utilizamos a seguinte forma

100 / [100 – (DV + DF + LP)]

Onde

– 100 é o custo do produto adquirido

– DV são as Despesas Variáveis

– DF são as Despesas Fixas

– LP é a Margem de Lucro Pretendida

Exemplo

Você adquiriu um produto pelo valor de R$75, e ao analisar as suas despesas definiu os seguintes valores

DV: 12%, DF: 7%, LP: 13%

Aplicando na fórmula:

Markup: 100 / [100 – (12 + 7 + 13)]

Markup: 100 / [100 – 32]

Markup: 100 / 68

Markup: 1,4705

Pronto, temos o nosso valor de Markup. Agora é só pegarmos esse resultado e multiplicarmos pelo custo do produto adquirido.

Preço de venda: 75 x 1,4705 = 110,28

Esse é o valor final de venda do produto.

Vale para todos?

Qualquer empresa pode utilizar a fórmula do Markup para fazer a precificação dos seus produtos, porém em alguns casos essa não é a melhor forma de identificar o seu preço de venda. Para esses casos, outras técnicas de precificação devem ser empregadas.

Muitas vezes o preço de um produto é definido pelo mercado e a loja tem um retorno menor do que o desejado. Cada empreendedor deve analisar qual a melhor tática de precificação para os seus produtos ou serviços. Às vezes, uma forma mais simples de definir o valor final pode ser o que funcione para o seu negócio.

Concorrência

Ficar de olho na concorrência é parte do trabalho no e-commerce. Em tempos de comparadores de preço, o cliente visita a loja com a melhor oferta. Analise sempre o preço praticado pelos concorrentes para não ficar fora da faixa de preços. Se a sua loja oferecer preços muito altos o cliente irá comprar na concorrência, se o preço for muito baixo você terá prejuízo e o cliente pode ficar desconfiado da oferta.

Esse acompanhamento da concorrência deve ser estratégico, manter um preço na média para produtos que possuam muita oferta e valorizar os produtos que só você possui.

Existem algumas ferramentas de precificação automática que facilitam esse acompanhamento, analisando dados da concorrência e emitindo relatórios com as variações de preços, além de ser possível fazer alterações automáticas no seu preço de acordo com as variações no mercado.

A precificação do cliente

Lembra daquela propaganda de uma famosa rede de varejo que perguntava aos seus clientes “Quer pagar quanto?”. Essa campanha pode ter rendido alguns processos, mas ela traz um questionamento válido na decisão de precificar os seus produtos. É preciso levar em consideração o quanto seus clientes estarão dispostos a pagar pelos seus produtos.

Os clientes levam em consideração o serviço prestado, exclusividade, nome da empresa, qualidade do produto, entre outros fatores. O empreendedor deve conhecer profundamente seus produtos para praticar um preço dentro do esperado e do que é oferecido.

Se os seus produtos estiverem com uma margem de preço muito acima do esperado pelo consumidor, ele não hesitará em deixar a sua loja e ir procurar um preço melhor no concorrente.

Conclusão

Encontre um equilíbrio dentro da precificação do seu produto, faça um levantamento dos seus gastos, do lucro esperado, os concorrentes e o perfil dos seus clientes. A partir disso você conseguirá definir qual o melhor preço a ser cobrado pelos seus produtos sem prejudicar o seu negócio e mantendo-se relevante no mercado.

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Implementar táticas que fazem seus produtos serem mais acessíveis vão, em geral, gerar mais vendas porque os clientes estão sempre procurando pelo melhor preço. Esse é um fator importante que quase todo consumidor leva em consideração antes de realizar uma compra. Os preços variam entre as lojas, mas o menor deles sempre vence?

A resposta depende da popularidade do produto, sua flexibilidade e seu fornecedor. Normalmente, ter o menor preço vai te ajudar a fechar a venda. Mas quando você deve lutar para ter o menor? Existem algumas condições para isso:

Produtos comuns

Normalmente com produtos comuns você tem que aceitar o preço ditado pelo mercado, porque esses produtos são altamente comercializados. Se você aumentar o valor desses produtos, você terá um retorno negativo dos consumidores. Contudo, se você baixar o preço temporariamente, você pode se destacar.

Isso se deve ao fato de que os produtos comuns possuem um ciclo de compras curto. Ninguém fica pensando por muito tempo sobre qual papel toalha vai comprar da mesma forma que pensa em qual notebook comprar.

Esses produtos são especiais, uma alta no preço não vai gerar uma grande queda na demanda pelo produto. Também é bom se focar em produtos que possuam uma grande margem de lucro. O que mais se perde ao baixar o preço é o lucro, mas produtos com uma margem alta de lucro são bons candidatos para cortes, já que eles podem amortecer bem essa perda.

Diminuir os seus preços é uma ótima forma de movimentar o seu estoque e ganhar algumas vendas dos seus concorrentes. Contudo, reduzir os preços constantemente tem mais efeitos negativos do que positivos, e reduzir os preços regularmente não é sustentável. Cortes de preços frequentes acabam com o seu lucro, barateiam a sua marca e não cobrem os custos do envio.

A longo prazo isso irá condicionar os seus consumidores a só comprarem na sua loja quando os preços estiverem baixos. Isso resulta em alguns picos de vendas ao invés de um constante aumento nas conversões. Você deve focar em melhorar a sua loja e valorizar a sua marca ao invés de constantemente baixar os preços. O valor da sua marca será mais importante na conversão de vendas a longa prazo.

Quando você investe energia na valorização da sua marca, você alcançar alguns benefícios:

Interesse real dos consumidores

Se você não faz nada para valorizar a sua marca, poucos clientes vão prestar atenção nas propagandas ou posts em redes sociais da sua loja. Comece com um bom atendimento ao cliente, incluindo um chat na sua loja, e ajuda os seus clientes em cada passo do processo de compra.

Ter uma forte presença nas redes sociais, onde você responde e conversa com o seu público, é uma ótima forma de chamar atenção para a sua marca.

Aumento de acessos

A ferramenta mais poderosa que você tem no seu arsenal são os seus clientes atuais, e a forma mais útil de marketing é a propaganda boca a boca. Se você oferecer aos seus clientes uma experiência de compra única, com frete grátis, sem problemas para devolução de produtos e descontos que incentivam o retorno do cliente posteriormente, esses consumidores irão comentar com os seus amigos. Isso leva a mais pessoas acessando a sua loja para conferir as suas ofertas.

Esse tipo de publicidade não só é mais barata como também mais efetiva. Cerca de 70% dos consumidores confiam em marcas recomendadas por amigos, e isso acontece por um bom motivo, a recomendação veio de uma fonte confiável e geralmente é menos invasiva ou agressiva do que propagandas diretas ou conteúdos patrocinados.

Preços que rendem

Quando você junta todos esses atributos positivos, você pode se dar ao luxo de ter preços que são compatíveis com os dos seus concorrentes. Você ficará surpreso ao perceber que algumas vezes poderá ter preços mais altos do que das outras lojas e ainda manter as suas vendas. O motivo para isso acontecer está atrelado ao valor da sua marca.

Uma estratégia de precificação dinâmica poderá levar a sua marca em consideração quando estiver reavaliando os preços dos seus produtos. Ao invés de abaixar os preços dos seus produtos de uma forma sem sentido e prejudicar o seu lucro, um algoritmo com autoaprendizagem pode encontrar o ponto certo nos seus preços e ajudá-lo a proteger a sua rentabilidade e ainda ganhar vendas sob a concorrência.

Conclusão, trabalhar para ter o menor preço pode garantir alguns picos de venda para a sua loja, mas aumentar o valor da sua marca é de longe mais sustentável. Não é a forma mais fácil de alcançar o sucesso no e-commerce, mas isso irá aumentar a sua presença online e você ganhará respeito dos consumidores.

Fonte: Econsultancy

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